Piața globală a luxului a pierdut aproape 80 de milioane de clienți în trei ani

„Clientela aspirațională” reprezintă majoritatea consumatorilor din piața de lux: aproximativ 95% din totalul clienților și generate 61% din valoarea pieței. Aceștia achiziționează produse de lux punctual sau aspiră către branduri prestigioase, fără a fi neapărat consumatori frecvenți sau super-premium.

În ultimii ani, această categorie a fost puternic afectată de creșterile repetate de preț și trecerea brandurilor spre segmentul ultra-lux, care a îngreunat accesul cumpărătorilor tineri sau celor cu bugete moderate. Rezultatul: pierderi semnificative de clienți — în jur de 50-60 milioane în 2023-2024, ajungând la până la 80 milioane în ultimii trei ani.

Factorii care au dus la recul

Potrivit studiului, fenomenul este alimentat de o serie de tendințe economice și de piață:

• Creșteri succesive de prețuri, care au accentuat percepția de inaccesibilitate pentru consumatorii non-VIP.
• Contextul economic global dificil, inclusiv inflația și reducerea puterii de cumpărare, în special în rândul generațiilor mai tinere (Gen Z).
• Condiții externe nefavorabile — de la incertitudini geopolitice la scăderea cererii în unele piețe cheie, cum a fost și cea chinezească în 2024.

În 2024, piața globală a bunurilor de lux a înregistrat chiar o contracție de -0,1% în termeni constanți, marcând prima scădere de după criza financiară din 2009 (exclusiv perioada Covid).

Necesitatea unei „reinvenții” a strategiei de creștere

Pentru a răspunde acestei tendințe de pierdere a masei critice de cumpărători, studiul recomandă un echilibru strategic între continuarea orientării către segmentele super-premium și reatragerea clientelei aspirationale. Printre propuneri se numără:

• Extinderea ofertei de produse accesibile, inclusiv prin linii de intrare în gamă fără a dilua exclusivismul mărcii.
• Dezvoltarea pieței second-hand și pre-owned, care poate oferi o intrare mai accesibilă pentru consumatorii aspiraționali.
• Reinventarea experienței din magazine, punând un accent mai mare pe interacțiunea cu clientul decât pe simpla tranzacție.

Strategii de acest tip au început să apară deja la câteva case de modă, care investesc în flagship-uri spațioase și experiential (de exemplu, Longchamp în New York și Shanghai în 2025), adaptând formatul boutique-urilor pentru publicul larg.

Implicațiile acestei evoluții pentru industria de lux

Pierderea clientelei aspirationale este un semnal important că doar mergând pe ideea de premium și creștere de prețuri nu se garantează o dezvoltare sustenabilă pe termen lung. Dacă segmentul ultra-bogat continuă să susțină veniturile de top, o bază de consumatori mai largă — acei cumpărători aspiraționali care investesc în articole de lux ocazional — rămâne esențială pentru menținerea unui ecosistem sănătos și diversificat pentru branduri.

Pe fondul acestor tendințe, casele de modă și producătorii de bunuri de lux sunt împinși să regândească modul în care își structurează portofoliile, combinând exclusivismul emblematic cu elemente de accesibilitate care să reatreagă masiv clienții pierduți — un exercițiu de balans dificil, dar considerat esențial pentru revenirea pe un trend de creștere amplu și durabil.